Puolustusteollisuudessa messuja ei nähdä pelkästään perinteisenä markkinointina, vaan tilanteena, jossa yrityksen uskottavuus, suunta ja valmius kohdata markkina tulevat näkyviksi. DA-Groupin markkinointipäällikkö Maritta Kerajärvi avaa, mitä kriittiset toimintaympäristöt opettavat messuosallistumisesta myös muille.

Messujen arvoa mitataan usein numeroilla, kuten kävijämäärillä, saaduilla liideillä ja näkyvyydellä. Kerajärvi katsoo asiaa myös toisestä näkökulmasta.

– Puolustusalan tapahtumissa yksittäisen osaston kävijämäärät voivat olla maltillisia, mutta jokainen kohtaaminen on merkityksellinen. Meille messut eivät olekaan pelkästään markkinointiviestinnällinen keino, vaan tilanne, jossa testataan meidän uskottavuuttamme ja punnitaan luottamusta, Kerajärvi sanoo.

Ajattelu kumpuaa toimintaympäristöstä, jossa DA-Group toimii. Yritys on kasvanut muutaman hengen insinööritoimistosta kansainväliseksi, noin 140 asiantuntijan teknologiataloksi, jonka ratkaisuja käytetään muun muassa puolustuksessa, avaruudessa ja raideliikenteessä.

Yksi kohtaaminen voi riittää

Puolustusteollisuuden messuilla ständillä saattaa olla joskus vähemmän kävijöitä, mutta keskustelut ovat sitäkin painavampia.

– Asiakkaamme tekevät päätöksiä pitkällä aikajänteellä, ja koko hankintaprosessi valintoineen on kriittisten suorituskykyjen ja elinkaaren riskienhallintaa. Silloin henkilökohtainen kohtaaminen ja sen luoma luottamus on korvaamatonta, ja yksi hyvä kontakti voi korvata monta pinnallisempaa. Tämä painotus laatuun määrän sijasta muuttaa sitä, miten messuihin suhtaudutaan, Kerajärvi kiteyttää.

Tämä näkyy erityisesti valmistautumisessa jo paljon ennen tapahtumaa.

– Kontaktoimme potentiaalisia asiakkaita etukäteen, lähetämme kutsuja ja sovimme tapaamisia valmiiksi kalentereihin. Emme jää odottamaan, että joku sattuu kävelemään osastomme ohi.

Viestin on oltava kerralla oikea

Markkinat ovat monimutkaistuneet ja päätöksenteko hidastunut monella alalla. Kriittisessä toimintaympäristössä viestin merkitys korostuu entisestään.

– Meidän täytyy olla johdonmukaisia siinä, mitä kerromme ja miten toimimme. Emme yritä kertoa kaikkea. Mietimme tarkkaan, mikä on olennaista kussakin messuosallistumisessamme.

Puolustusteollisuudessa näyttävyys ei ole itseisarvo, mutta visuaalisuudella on paikkansa.

– Design ja ilme ovat tärkeitä vakuuttavuuden kannalta, koska niiden avulla pystymme pysäyttämään ihmisen, joka ei vielä tunne meitä. Mutta sen jälkeen sisällön pitää kantaa.

DA-Group uudisti brändinsä hiljattain.

– Olemme kirkastaneet, mitä olemme ja mitä haluamme viestiä. Se näkyy paitsi visuaalisessa ilmeessä myös siinä, miten puhumme itsestämme ja ratkaisuistamme.

Yrityksen rooli kokonaisvastuullisena kumppanina – suunnittelusta, testauksesta aina tuotantoon ja ylläpitoon – ohjaa myös messuilla tehtäviä valintoja.

– Haluamme tuoda esiin kokonaisuuksien hallintaa. Se on meidän vahvuutemme, ja sen pitää näkyä.

Kerajärvi nostaa esiin yhteistyön Messuan kanssa, sillä siinäkin on kyse kokonaisuuksien hallinnasta. Messua hoitaa niin messujen projektinhallintaa kuin osastototeutuksia DA-Groupille. Yhteistyötä on tehty viitisen vuotta.

– He ymmärtävät nopeasti, millainen olemme ja mitä tavoittelemme. Yhteistyö on sujuvaa ja usein jo ensimmäinen osaston suunnitelmaversio on ollut todella lähellä valmista.

Kaikki messut eivät ole samanlaisia

DA-Group osallistuu vuosittain yli kymmeneen tapahtumaan eivätkä kaikki palvele samaa tarkoitusta.

– Esimerkiksi Suomessa järjestettävillä Teknologia-messuilla mietimme enemmän brändimielikuvaa ja sitä, mitä kokonaisuutta haluamme näyttää. Silloin myös ständihenkilöstöltä vaaditaan laajempaa osaamista, koska heidän pitää osata kertoa kaikesta, Kerajärvi kertoo.

Tiukemmin toimialaan keskittyvissä tapahtumissa fokus on kapeampi ja keskustelut syvempiä.

– Puolustusteollisuuden messuilla mennään suoraan asiaan. Siellä ei olla hakemassa huomiota, vaan rakentamassa luottamusta. Kaiken kerrotun ja esiteltävän pitää olla totta.

Myös osallistumisen tapa vaihtelee tilanteen mukaan. DA-Group on ollut mukana niin yhteisosastoilla ns. Suomi-paviljongeissa kuin omalla osastollaan.

– Jos resurssit ovat rajalliset tai mukana ollaan tunnustelemassa, Suomi-paviljonki on hyvä vaihtoehto. Se tuo uskottavuutta ja helpottaa osallistumista. Mutta jos meillä on esimerkiksi tuotelanseeraus tai paljon esiteltävää, on oma osasto oikea ratkaisu, jotta saamme kaiken huomioarvon.

Messut tuovat myös oppia yritykselle

Kerajärvi huomauttaa, että messujen arvo on moniulotteinen. Ne ovat esimerkiksi oppimispaikka ja mahdollisuus vertailla omaa tekemistä muihin alan toimijoihin.

– Näemme, mitä muut tekevät, mihin suuntaan ala kehittyy ja miten asiakkaat ajattelevat.

Lisäksi messut ovat sopivin väliajoin erinomainen koulutuksellinen näyttämö.

– Kun esimerkiksi suunnittelija lähtee mukaan paikan päälle, hän ymmärtää entistä paremmin niin toimialaa kuin asiakkaita. Se näkyy suoraan parempana lopputuloksena ratkaisuissamme.

Lisätietoja

DA-Group on suomalainen teknologiakonserni, joka suunnittelee ja valmistaa vaativia ratkaisuja merenpohjasta avaruuteen. Yritys toimii kokonaisvastuullisena kumppanina kattaen koko arvoketjun suunnittelusta ja tuotekehityksestä valmistukseen, testaukseen ja ylläpitoon. Yli 140 asiantuntijan organisaatio tunnetaan kyvystään ratkaista monimutkaisia teknisiä haasteita ja tukea asiakkaidensa suorituskykyä kriittisissä toimintaympäristöissä.

Tutustu DA-Groupiin